改革开放以来,我国的市场经济得到了迅速发展,居民个人收入随着改革的不断深入也得到稳定增长。个人金融资产的增长,促进了投资渠道的多元化。在买方市场形势下,个人投资需求的变化向商业银行提出了严峻的课题。如何转变经营观念,满足个人投资理财的需求,是商业银行的业务需要,也是扩大内需的途径之一。事实上,在国家连续7次降息并对利息收入课税的宏观环境下,储蓄存款的分流成为一种必然,金融市场的竞争更为激烈。保持市场份额,开展金融创新也是商业银行谋求发展,增强竞争能力,提高经济效益的必然选择。大量的非公有制类型的法人客户将在银行市场中占有很大的比重,且在银行未来发展中占有一定的市场份额,商业银行要金融创新,为扩大内需和新客户开发新的金融产品,提供理财服务。 商业银行开展个人理财业务首先必须分析客户的需求,这是保证此项业务开展的起点。目前投资形式多种多样,客户选择银行投资的需求大致归纳如下:安全的需求;服务的需求;盈利的需求;消费的需求。安全的需求:据中国人民银行年初进行的一次问卷调查,有82.4%的城乡居民把到银行储蓄视为投资的首选,储蓄份额在个人资产中占64%。其中沈阳75%,为全国最高。这是因为银行储蓄能保证存款的安全。在社会保障体系尚未健全的一个时期内,居民的防老、扶幼、防病、购房、教育消费、结婚消费都将通过储蓄来实现。服务的需求:在市场经济不断深入和科学技术迅猛发展的今天,自然人对交易便利的需求和法人便利融资的需求日益迫切,要求银行不断创新交易手段或新的融资方式。盈利的需求:客户在银行储蓄能够获得稳定的利息收入。消费的需求:在人的生命周期中有计划地储蓄,满足在人生不同阶段的消费。上述的需求中还可以划分为已实现的需求、待实现的需求、潜在的需求等。银行必须充分地分析、掌握客户的投资需求,有针对性地开展业务。客户购买金融商品动机可以概括地分为理性动机与感性动机。理性动机包括获得收益、资金流动、分散风险、融资便利;感性动机包括被他人赞美、被社会承认及自我满足等。只有对客户需求与动机进行充分的研究,才能在个人理财中为客户提供满意的产品和服务。 客户的需求与动机并非是一成不变的,会经常地随着各种主客观环境的变化而变化。这种变化受到人生阶段收入水平、生活方式、消费观念与文化程度的影响,必将对银行理财提出更高的要求。因此,银行在对客户的需求与动机进行分析的同时,也必须动态而非静态地、灵活而非呆板地掌握客户需求与动机的变化,掌握客户需求与动机的变化脉搏,不断拓展新的产品和服务方式,适时地推出新的业务,实现银行的经营目标。 开展个人理财是为了增强商业银行的竞争力,在目前我国商业银行的竞争中,任何一家银行都必须以战略的眼光和高度对自己进行市场定位,特别是在非公有制经济大力发展的今天显得尤为必要。计划经济时期,国有商业银行都有比较严格的划分,在经济市场化的进程中,各银行的业务领域被打破,工行下乡、农行进城、中行上岸。业务呈交叉状态,竞争愈发激烈。原有的优势被新的竞争打破,迫使各商业银行重新争取客户,开拓新的市场。由于银行的金融创新所提供的金融商品不同于其他商品,没有专利权,一项新的业务很快就被其它行效仿,只靠创新金融商品来进行个人理财服务,从而获得客户是不够的,必须通过优质服务来树立银行整体形象,有重点地占有市场份额。这就需要在开展个人理财中,在客户对象的选择上应有所侧重,对重点客户的市场大力开展工作,根据自身的实力与业务发展战略,瞄准一个目标市场,树立整体形象,获得竞争优势,扩大市场占有率。 在满足客户需求与动机的过程中,占有市场份额,从而实现银行自身的盈利。商业银行开展个人理财以满足客户需求为出发点,在满足客户需求的过程中占有市场份额,这只是一种市场竞争的手段,并非是银行的终极目标。商业银行是金融企业,要在服务的过程中实现自我盈利。这是商业银行安全性、流动性、盈利性原则的基本要求。对个人理财的理解不应只局限于自然人,还应包括法人。银行开展个人理财业务,既有负债业务的储蓄存款,又有资产业务,如小额抵押贷款、中间业务、汇兑业务等。从客户的角度来看满足了需求,从银行角度来看扩大了市场份额,实现了在理财业务发展中盈利的目的。当前要把个人消费贷款作为扩大内需的重点来抓,为个人全方位地开展理财服务。 为使商业银行更好地开展个人理财服务,建议成立“个人理财服务中心”,作为银行的一个职能部门,专门负责市场调研,摸清各阶层的需求动机,确定开展业务的市场范围和主攻方向,适时设计出新的金融商品;制订有利于促进个人理财业务发展的政策和工作操作规程,以促进个人财产结构得到合理安排;对大户市场注意迅速便捷服务优势的宣传,对中户注意投资组合的宣传,对小户注意安全性的宣传等,并据此进行不同的服务和展业策略;加大科技投入力度,发挥信用卡的服务功能;在个人理财中要贯彻科学计划、安全投资、稳健增值的理财指导思想。 (责任编辑:) |